Воронка продаж помогает детально подойти к изучению каждого шага покупателя при заказе товара на маркетплейсе. А, значит, и понимать, на каких этапах можно внести изменения в бизнес, чтобы он приносил больше прибыли.
В этой статье расскажем, чем отличаются отчеты по воронке продаж в Кабинете селлера Wildberries и в Кабинете WB MPSTATS. Еще разберем несколько случаев, когда подробный анализ воронки будет полезен.
¶ В чем отличие?
В Кабинете селлера Wildberries можно посмотреть статистику по всем этапам воронки продаж. Для каждого этапа отдельный график – нажми на название этапа, чтобы получить статистику по нему.
Wildberries показывает общие данные воронки по всем товарам.
В MPSTATS ты можешь посмотреть данные воронки по каждому отдельному товару. Для этого тебе нужно открыть Кабинет WB, зайти в карточку товара и найти вкладку Воронка.
Ты можешь сравнивать интересующие тебя показатели на одном графике. Настрой его так, как удобно – нажми на название показателя, чтобы добавить его на график или скрыть.
¶ Как применять воронку на практике?
Чем прозрачнее аналитика на каждом этапе воронки – тем проще отследить закономерности в поведении покупателей. Если ты чувствуешь, что интерес к товару падает, показатели воронки продаж помогут тебе выявить причину. А если хочешь попробовать новую стратегию продвижения – воронка покажет, как на это отреагируют покупатели.
Мы собрали несколько примеров того, как продавец может использовать данные воронки продаж на практике.
¶ Случай 1. Уменьшились показатели на одном из этапов воронки
Опытным и начинающим селлерам важно иметь возможность видеть переходы и конверсии по своим карточкам, чтобы понимать, почему произошли отклонения в тех или иных параметрах.
Например, Александр продает изделия из текстиля. Он зашел в Воронку продаж на Wildberries и увидел, что общий показатель конверсий в заказ в некоторые дни резко падал.
Александр посмотрел, не изменились ли показатели по товарам. Выяснилось, что у товара Подушка декоративная упал показатель конверсии в заказ. Но в таблице показаны только сводные данные за весь период, без разбивки по дням. А ему важно увидеть, как менялась динамика показателя в конкретные дни.
Чтобы выяснить, что произошло с карточкой товара, он обратился к вкладке Воронка в Кабинете WB MPSTATS.
На графике Александр увидел, что основные показатели воронки в этом месяце увеличились. Но при этом кликабельность и конверсия по карточке подросли, а конверсия заказа и процент выкупа – снизились. Получается, покупатели продолжают активно добавлять товар в корзину, но переходить к заказу они стали реже на 16,4%, а выкупать – меньше на 0,17%. Значит, Александру стоит обратить внимание именно на два последних этапа воронки.
На графике Аналитика по дням Александр проверил основные показатели воронки и обратил внимание, что показатель Конверсия заказа резко падала именно в те дни, которые он видел на графике в Кабинете селлера.
Значит, стоит проверить, что происходило с товаром в эти дни:
- Что было с ценой?
- Что было с уровнем СПП?
- Что было с остатками, в том числе на региональных складах?
- Участвовал ли товар на тот момент в каких-то в акциях?
- Что было с выдачей по топовым запросам?
- Какой был индекс локализации?
Если анализировать все эти показатели в связке, можно находить закономерности, которые помогут решить текущую задачу или предотвратить похожую ситуацию в будущем.
В таблице Показатели, которые могут повлиять на поведение пользователей Александр увидел, что с участием в акциях, видимостью товара и индексом локализации все в порядке. Но в дни с низкой конверсией в заказы у товара пропадала скидка постоянного покупателя. Видимо, покупатели не были заинтересованы смотреть товар, потому что у товаров конкурентов была скидка, а у этого – нет. Значит, Александру нужно узнать, почему пропадает СПП, чтобы не допустить такой ситуации в будущем.
¶ Случай 2. Как изменения в карточке влияют на конверсию
С помощью воронки можно следить за реакцией покупателей на карточку, если в ней произошли какие-то изменения.
Например, Марина сделала для своего товара хорошие фотографии и оформила их в наглядную инфографику. Она добавила их в карточку 11 августа, и теперь ей хочется посмотреть повлияло ли это на воронку продаж.
На графике Марина увидела, что количество кликов по карточке возросло почти сразу. Количество добавлений в корзину было непостоянным, но количество выкупов при этом возросло и осталось стабильно высоким. Показатели конверсии корзины, заказов и выкупов тоже возросли – Марина может следить за их динамикой и в зависимости от этого корректировать стратегию продаж.
Команда MPSTATS собрала все необходимые данные в одном инструменте – мы показываем динамику этапов Воронки детализированно по дням и в связке с другими важными показателями. Благодаря этому можно легко находить закономерности и искать причины изменений в конверсиях на разных этапах воронки. Это поможет быстро принимать верные решения для бизнеса.
Прочитать, как эффективно влиять на каждый этап воронки продаж, можно в статье в нашем блоге.