¶ ABC-анализ
ABC-анализ — метод классификации товаров по степени их влияния на выручку и продажу. В основе этой классификации лежит принцип Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота.
Изначальная версия закона В. Парето звучит так: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.
¶ Почему ABC-анализ так популярен в торговле и зачем он вообще нужен?
Основные цели проведения ABC-анализа:
- выявить ключевые товары, которые приносят самую большую прибыль;
- выявить товары, которые не приносят прибыль, чтобы избавиться от них;
- сравнить результаты анализа с данными за предыдущий период, чтобы понять, что изменилось.
Исходя из принципа Парето, товары делятся на три группы:
- А — товары, которые приносят 80% продаж. Их доля от общего ассортимента — 20%.
- В — промежуточная группа (не лидеры, но и не аутсайдеры). Они занимают 30% в ассортименте и приносят 15% продаж.
- C — товары, которые занимают 50-60% ассортимента и приносят всего 5% продаж.
ABC-анализ сразу же показывает, как можно изменить ассортимент: какие товары можно убрать или заменить другими без потерь. В перспективе это помогает улучшить показатели продаж и управлять товарным ассортиментом.
¶ Как это устроено в сервисе?
В нашем сервисе расчет ABC-анализа делает система – тебе не нужно что-то вычислять самому. Просто перейди в отчет Товары и найди в таблице блок ABC-анализ. Напротив каждого товара ты увидишь, к какой категории он относится: A, B или C.
Расчет выполнен:
- по выручке: группа A приносит около 80% выручки, группа B приносит примерно 15% выручки, группа C приносит оставшуюся часть выручки
- по прибыли: группа A приносит примерно 80% прибыли, группа B приносит примерно 15% прибыли, группа C приносит оставшуюся часть прибыли
- по обоим показателям (суммарный): объединение значений из столбцов По выручке и По прибыли.
¶ XYZ–анализ
XYZ-анализ — менее известный, чем ABC-анализ, но также эффективный метод оценки товарного ассортимента. Если ABC-анализ выделяет самые прибыльные товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен на них спрос. XYZ-анализ помогает сформировать ассортимент товаров с учетом спроса на них. Проведя такой анализ, ты поймешь, какие товары надо закупать, чтобы прибыль была выше.
В рамках XYZ-анализа весь ассортимент можно разделить на три группы:
- X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Это товары с устойчивым спросом. Для таких товаров можно достаточно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы товар не оседал на складе и его всегда хватало.
- Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный. Спрогнозировать поставки такого товара сложно. Это повод разобраться в причинах колебания спроса: например, сезонность, участие в рекламе.
- Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Это товары со случайным спросом, который нельзя проконтролировать, поэтому лучше сократить такие позиции до минимума и не делать на них ставку.
¶ Как выполнить XYZ-анализ?
Чтобы распределить товары по группам, нужно посчитать коэффициент вариативности. Он показывает колебания продаж среди выбранных товаров в интересующем тебя периоде. Проще всего его рассчитать в excel по формуле СТАНДОТКЛОН/СРЗНАЧ.
1. Выбери товары и сопоставимые периоды, по которым будешь сравнивать данные (обычно рассматривают месяцы). Чтобы получить достаточно точные данные, нужно взять как минимум 4-6 месяцев.
Дело в том, что на спрос могут влиять праздники и время года, поэтому желательно посмотреть данные за год, чтобы учесть сезонность. Чем больше месяцев ты учтешь, тем точнее будут расчеты.
Для расчета понадобится только название товаров и количество продаж за каждый месяц. Их можно найти в отчете по товарам в сервисе MPSTATS. В статье Товары мы подробнее рассказываем о том, как выбрать только нужные столбцы.
2. Оставь в таблице только стоблцы с с названием товаров и количеством продаж. Выбери нужный период на календаре и эскпортируй отчет в формате .xlsx Скачать Затем проделай то же самое для каждого периода.
3. Далее нам нужно собрать данные по всем периодам в сводную таблицу в excel.
И теперь начинается самое интересное: введи в пустую ячейку знак равно и начни вводить название формулы СТАНДОТКЛОН. Выбери название формулы из списка.
4. Затем выделяем значения продаж для одного товара и нажимаем Enter. Будет рассчитано стандартное отклонение для выбранного товара.
5. Теперь проделаем все то же самое, только теперь пишем в ячейке = СРЗНАЧ. Точно так же выбираем диапазон и нажимаем Enter, чтобы получить среднее значение.
6. Теперь рассчитываем коэффициент по формуле СТАНДОТКЛОН/CРЗНАЧ. Это также можно сделать в excel, используя / как знак деления.
В нашем случае коэффициент получился 0,18, товар пользуется устойчивым спросом.
¶ ABC/XYZ-анализ
Наконец, ты можешь сопоставить результаты ABC и XYZ-анализа, чтобы оценить реальную перспективность товара. Дело в том, что самые ходовые товары — не всегда самые прибыльные. И наоборот: товары, которые приносят самую большую прибыль, не всегда пользуются устойчивым спросом. Объедини результаты ABC и XYZ-анализа, чтобы выявить лидеров и аутсайдеров по обоим показателям. Все товары из выборки попадут в одну из категорий:
- AX, BX, AY — группы товаров для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной оборот магазина. Поэтому они должны быть на складе всегда, и их можно смело рекламировать.
- AZ, BY, CX — товары, которые нуждаются во внимании. Они приносят доход, но спрос на них сложно прогнозировать. Важно найти причину, почему эти товары покупают нестабильно и попытаться перевести их в первую группу.
- BZ, CY, CZ — сюда попадают неликвидные товары со спонтанным спросом. Часть из них можно выводить из ассортимента: они не приносят прибыли. А другую часть возможно простимулировать. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев. Здесь стоит исследовать каждый конкретный случай.