Рынок маркетплейсов — это конкурентная среда, в которой продавцы борются за внимание покупателя. Поэтому неудивительно, что интерес к выводу карточек в топ поиска не снижается: даже начинающие продавцы понимают, что без крепких позиций в выдаче трудно рассчитывать на стабильные продажи. В этой статье мы постараемся не только перечислить основные методы продвижения карточки, но и показать, как инструменты сервиса аналитики MPSTATS помогают пользователям занимать и удерживать лидирующие позиции.
Какие факторы влияют на продвижение карточки?
¶ Заполнение карточки товара
Карточка — это “лицо” товара. Если она заполнена подробно и качественным контентом, покупатели чаще обращают на нее внимание и охотнее совершают покупку. Когда покупателей становится все больше, товар естественным образом начинает подниматься в выдаче. А дальше в дело вступают алгоритмы маркетплейса: рост органических продаж означает, что товар нравится, и маркетплейс чаще показывает его потенциальным покупателям, поскольку ему это также выгодно. И продажи вновь растут.
Одна из самых важных составляющих контента карточки — это фотографии. Покупатели ориентируются, прежде всего, на них при шоппинге онлайн, поэтому их должно быть достаточно много, они должны быть качественными, актуальными и в полной мере передавать свойства товара. Также не стоит пренебрегать видео — этот способ выгодно выделяет товар среди множества аналогов. Важно, чтобы контент смотрелся хорошо в том числе и на мобильных устройствах, ведь многие заходят на маркетплейсы именно так.
В сервисе используется внутренний рейтинг MPSTATS, который помогает пользователям оценить степень проработки карточки. Он учитывает множество параметров, таких как наличие отзывов, среднюю оценку пользователей, наличие ответов на отзывы, ответов на вопросы, число заполненных параметров товара, длину описания и названия товара, число фотографий, наличие фото 360° и видео.
Клиенты MPSTATS также могут обратиться к данным внешней аналитики для того, чтобы понять, что стоит улучшить в своей карточке. Сервис позволяет подробно изучить структуру карточек любого продавца на WB и Ozon: можно использовать примеры успешных конкурентов и лидеров отрасли и перенимать наилучшие практики. В карточках товаров во внешней аналитике можно увидеть историю и понять, что продавец менял и как это сказалось на продажах.
Специальный инструмент Анализ характеристик карточек товаров помогает оценить успех продаж на основании того, как заполнена карточка. Он позволяет понять, какие поля и как именно нужно заполнить, чтобы максимизировать количество показов карточки при поиске через рубрикатор Wildberries. Помимо этого, инструмент анализирует встречаемость слов в ключевых текстовых полях карточки.
¶ Качественное описание
Этот аспект связан с предыдущим: текст — это мощный инструмент продаж, как и визуальный ряд, поэтому он должен быть связным, читаемым и содержать высокочастотные ключевые слова. Соответствие описания запросам, которые вводят потенциальные покупатели, напрямую влияет на видимость и продажи товара.
В MPSTATS разработан целый блок инструментов SEO для увеличения видимости карточки при помощи актуальных запросов. С помощью инструмента Результаты поиска (SERP) можно увидеть, как менялись позиции по конкретному запросу у товаров из топ-100, а благодаря инструменту Мониторинг позиций можно моментально отследить позиции своих товаров и товаров конкурентов по любым запросам и понять, когда нужно внести изменения в описание.
Подбор запросов и Расширение запросов помогут найти самые высокочастотные и важные ключевые слова. Затем, используя инструмент Проверка карточки товара, пользователь сервиса может сравнить полученный список со своим описанием и увидеть, какие частотные запросы у него уже есть, а какие можно добавить.
Используя Сравнение групп SKU, можно сопоставить свой список ключевых слов со словами интересующих конкурентов и взять на вооружение их самые продающие слова. Наконец, гениальный в своей простоте инструмент Проверка групп запросов моментально показывает данные по частоте и количеству результатов в выдаче для конкретных интересующих запросов.
¶ Отзывы и оценки
Помимо контента карточки, покупатели всегда обращают внимание на наличие отзывов и рейтинг: товары с хорошими отзывами, фото и видео от других покупателей внушают гораздо больше доверия. Отсюда следует, что нужно продавать действительно качественный товар и работать над слабыми сторонами продукта. А выявить достоинства и недостатки товара как раз помогает работа с отзывами: их нужно анализировать и отвечать покупателям, повышая лояльность к своим товарам.
Разумеется, у продавцов нет времени заниматься комплексной работой с отзывами, поэтому MPSTATS разработал решения, которые полностью автоматизируют эти задачи. Инструмент Анализ отзывов помогает выявить ключевые требования покупателей к товару и уменьшить количество отрицательных отзывов. Он показывает общее количество отзывов за выбранный период и за день, тональность (положительная или отрицательная), количество звезд и основные темы отзывов. В результате пользователь получает исчерпывающую картину по сильным и слабым сторонам товара и может использовать эти данные для улучшения товара и его описания.
Инструмент Автоответы из раздела Студия MPSTATS полностью автоматизирует работу с отзывами и вопросами покупателей, причем позволяет формировать уникальные ответы по разным сценариям из отдельных блоков-заготовок и вставлять обращения и рекомендации. Благодаря этим опциям ответы получаются разнообразными и “живыми”, как будто каждый отзыв обработан вручную.
¶ Самовыкупы
Самовыкупы — известный и эффективный способ улучшения позиций в органической выдаче, которым стоит пользоваться с долей осторожности. О преимуществах и недостатках метода можно прочесть в статье Как добавлять самовыкупы в личном кабинете MPSTATS?
В основе опять же алгоритмы маркетплейсов: если у товара мало продаж, в топе он не окажется. А чтобы продажи начались и появились первые отзывы, можно простимулировать этот процесс с помощью самовыкупов, то есть сымитировать интерес к товару.
Сервис MPSTATS позволяет посмотреть количество продаж у конкурентов, на позиции которых претендует продавец. Если у пользователя продаж меньше, то нужное количество можно попробовать “добить” самовыкупами, но делать это так, чтобы не получить штраф. Например, резкий рост продаж выглядит подозрительно, поэтому стоит выкупать товары по нарастающей и в разумных количествах. Одинаковое количество продаж несколько дней подряд — это нереалистичная ситуация, да и отзывы покупатели оставляют далеко не на каждый товар. Если учитывать подобные нюансы, то самовыкупы помогут “раскачать” карточку и простимулируют настоящие продажи.
Информацию о сделанных самовыкупах стоит занести в сводку по товару в разделе Самовыкупы. Это поможет отделить самовыкупы от других продаж и не запутаться, когда пойдут настоящие продажи.
C помощью инструмента Вехи можно отслеживать, как финансовые показатели изменились после самовыкупа (можно добавить веху, назвать ее Самовыкуп, тогда работать с данными станет удобнее).
Посмотреть общее количество и сумму самовыкупов по всем товарам можно в разделе Сводка.
Количество самовыкупов отражает продажи, а сумма самовыкупов в рублях — заказы. Сумма корректируется уже после того, как заказы переходят в статус продаж.
¶ Размещение по складам
Скорость доставки до покупателя очень важна для маркетплейсов. Ведь если товар не приедет к покупателю вовремя, его негатив будет направлен и на саму площадку тоже. Поэтому в поисковой выдаче в разных регионах товар будет занимать разные позиции, в зависимости от рассчитываемого времени доставки до потребителя со склада. Из этого следует, что для того, чтобы быть в топе выдачи интересующего региона, нужно чтобы товары продавца хранились на ближайшем к покупателю региональном складе.
Однако как понять, какие склады загружать? Здесь пользователю поможет инструмент География заказов, который показывает на интерактивной карте, в каких регионах товар продается хорошо. Именно сюда стоит отгружать товары.
Оценить текущие остатки и понять, когда необходимо подвезти товары, можно с помощью инструмента Раскладка по складам, где в виде выгружаемого отчета отражены данные по всем складам, которые использует продавец. А чтобы грамотно произвести расчет необходимой партии товара, можно воспользоваться инструментом Расчет поставки. Вычисления выполняются на основе данных за предыдущий период, и их можно сделать без распределения по складам и с учетом региональных складов. А также есть опция Оптимальный расчет поставки, где как раз учитываются ближайшие к покупателям склады (на основе продаж за предыдущий период).
¶ Реклама
В условиях жесткой конкуренции продавцам приходится прибегать к платным методам продвижения. Реклама —это привычный и надежный способ раскрутки товара, который привлекает внимание покупателей и способствует росту органических продаж. Однако расходы на рекламу могут быть довольно существенными, поскольку для сохранения за своим товаром определенного места в рекламной выдаче продавцу нужно делать более высокую ставку, чем ближайший конкурент.
Инструмент Автобиддер от MPSTATS помогает сэкономить на рекламе: роботы выполняют проверку актуальной цены за позицию в выдаче и устанавливают минимальную ставку по заданным условиям в рекламных кампаниях. Пользователь может настроить свою рекламную кампанию по множеству параметров: указать желаемое целевое место, максимальный бюджет на рекламу, время показа рекламы. Процесс полностью автоматизирован, поэтому пользователю не нужно самому мониторить актуальные ставки.
Для проверки актуальных ставок также пригодится инструмент Проверка рекламной ставки, который показывает точную цену за место в реальном времени, а не максимальную ставку, как на самом WB.
Таким образом, в арсенале пользователей MPSTATS есть ряд мощных инструментов для каждой стратегии продвижения. Их использование поможет вывести карточку в топ быстрее и эффективнее.